In de spotlight - Jeroen Bustin

Deze editie staat Jeroen Bustin in de spotlight. Als senior accountmanager klimaattechniek bij Centercon, heeft Jeroen vooral contact met installateurs. Wie is Jeroen, wat valt hem op in de praktijk en wat is zijn advies voor installateurs?

Hoi Jeroen, hoe kom je in de klimaatbranche terecht?
“Via een omweg ben ik in de klimaatbranche beland, oorspronkelijk ben ik namelijk opgeleid tot leraar. Tijdens mijn pabo-tijd ontdekte ik al snel dat die complexe vergaderstructuur in het onderwijs verschrikkelijk vermoeiend is, niets voor mij. Misschien verwacht je het niet maar deze achtergrond is zeer nuttig in mijn huidige functie. Ik houd ervan om kennis te delen met zowel collega’s als installateurs. De afgelopen jaren heb ik veel trainingen en cursussen gevolgd, het is haast zonde om deze kennis voor mezelf te houden.”

Wat valt je op in de branche?
“Het valt me op dat de vraag van eindgebruikers niet altijd strookt met wat ze daadwerkelijk willen: een efficiënte en zuinige installatie. Stel je voor dat een utiliteitsklant een gebouw wil koelen en verwarmen, dan kan hij concreet vragen om een radiator en een koudwatermachine. Maar het is veel efficiënter als je het koelen en verwarmen combineert in een Multi V-installatie, waarbij je opgenomen restwarmte kunt inzetten voor andere delen van een kantoor. Daarnaast kan het zijn dat je met zo’n duurdere installatie een hoger COP behaald waardoor je subsidies kunt aanvragen of de investering van de belasting kunt aftrekken. Onder aan de streep ben je dan dus goedkoper uit, maar als je je blind staart op de prijs op korte termijn, dan zie je dat niet.”

Speelt de laagste prijs een grote rol bij eindgebruikers?
“Ja, naar mijn idee speelt prijs zelfs een te grote rol in de branche. Ik snap daarom dat het voor installateurs verleidelijk is om vooral op de prijs te focussen. Toch adviseer ik om breder te kijken en berekeningen op langere termijn te maken. Een duurdere installatie kan na vijf jaar – door de efficiëntie – misschien wel goedkoper uitvallen dan een installatie die goedkoper is in aanschaf. Om inzicht te hebben in de meest zuinige en efficiënte oplossing, heb je als installateur wel een brede kennis nodig. Zodra je precies gaat leveren wat de eindgebruiker vraagt, lever je over het algemeen niet de beste oplossing.”

Hoe verkoop je als installateur iets anders dan de eindgebruiker vraagt?
“Ten eerste is het belangrijk om goede vraagtechnieken te ontwikkelen. Ook al vraagt een eindgebruiker om een specifiek product, wat hij uiteindelijk wil is een comfortabel en gezond binnenklimaat voor een acceptabele prijs. Als installateur moet je hier doorheen kunnen prikken. Met de juiste vragen moet je zijn daadwerkelijke behoefte achterhalen. Het is daarom goed om, naast de technische kennis, ook te investeren in bijvoorbeeld een cursus adviseren. Ik vind aanvullende cursussen en trainingen eerlijk gezegd onmisbaar voor het werk van de installateur.”

Waarom vind je bijscholen zo belangrijk?
“Het zorgt ervoor dat je de juiste oplossingen kunt aandragen. En daarnaast bespaart het veel tijd en geld, vooral voor het installatiebedrijf. Zodra aan ‘de voorkant’ dingen niet kloppen, denk aan foutieve berekeningen, verkeerde leidinglengtes of een te lage opvoerhoogte van de units, moet je achteraf een hoop gaan herstellen en ben je uiteindelijk onnodig veel tijd en geld kwijt. Toch zie je in de praktijk dat er maar weinig tijd wordt besteed aan bijscholen.”

Hoe komt dat denk je?
“Ik denk dat dit wordt veroorzaakt door te veel tijdsdruk in de sector. Installateurs krijgen te weinig uren om installaties goed te ontwerpen en te installeren, terwijl die extra uren zich achteraf absoluut terugbetalen.”

Heb je nog een afsluitend advies voor installateurs?
“Ik zou installateurs adviseren om goed geschoold te zijn, zodat ze meer in de breedte kunnen adviseren. Als je die kennis eenmaal hebt, durf je ook alternatieve oplossingen aan te dragen. Je kunt eindgebruikers dan goed onderbouwd uitleggen waarom een duurdere oplossing op lange termijn bijvoorbeeld beter is. Het gevolg hiervan is dat je veel minder over de prijs gaat praten en veel meer over de techniek. Je verhaal richting de eindgebruiker wordt dan veel interessanter. Met veel kennis en goede communicatie-skills kunnen installateurs zich daadwerkelijk onderscheiden van de rest.”